知己知彼才能不动如山

业务洽谈就是8个字：把握需求、找出痛点。洽谈桌上风起云涌，身处其中，想要不动如山，就得做到知己知彼，洽谈者在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解洽谈对手的情况。

对自身的分析主要体现在业务的内容和自身的优势及不足的结合，以便在洽谈中发挥长处，尽力避开不足。

了解对手的情况主要包括对手的基本业务内容、业务需求、洽谈对手的洽谈人员状况，可以通过客户的官网、百度、微信朋友圈等渠道，尽可能多的了解对方的信息，并进行梳理。例如，客户公司以往的洽谈经历、获得的荣誉、公司发展历程等。在洽谈时就有足够的谈资，以显示出对客户公司的充分了解。在洽谈时重点把握以下几个方面。

了解项目类型，判断甲方需求

提前了解客户的项目类型。宾馆、商场、工厂这些不同的地方所需要的保洁需求肯定是不同的，你需要结合这些地方的特点来判断甲方需求。

这样你就可以围绕客户痛点需求做出针对性策划部署，这样在面谈的时候，客户就会产生一种为我量身定制的体验感，大大提高客户对你产品的认同感，提高签单率。

现场查看，经甲方允许可拍照，确定卫生重点、难点

这是提高工作效率的方法，也是给甲方留下好印象的方法。所谓有备无患，只有亲自到现场查看，才能更清楚知道哪些地方是重点和难点。

在现场要收集好资料，经过甲方允许将需要的部分拍摄保留并为此提前做好准备，进行初步方案设计，到了工作时就不会显得手忙脚乱。

二次洽谈，了解甲方痛点，提出初步方案见解，将甲方带入我们的理念

第一次洽谈主要是为了了解甲方基本需要及互相交流意见和看法，达成初步共识，带回相关资料；第二次就是实际上的业务细谈，是确定和完善工作计划和思路的重要工作。

将初步设计好的方案提交给甲方，在汇报方案时，一定要做到“换位思考”，尽可能地去理解、去体会甲方思维，这样可以使沟通更高效。

汇报的亮点和爆点不在于你事先怎么准备，而在于甲方对什么感兴趣。在方案做的扎实的基础上，甲方总会提问，提问了你总能搭上话，甲方就能感兴趣。

了解甲方外包保洁的主要目的是什么

在保洁项目中，甲方提出需求，乙方提供服务满足甲方需求，看似非常简单。但是在实际的对接过程中，甲方阐述不清具体需求，乙方理解不了甲方的真实意图，才是最常见的情况。

甲方通常会表述的需求是“我要做什么？”因为这个需求对于甲方来说，是最迫切和最直接的。但有时候，甲方并不一定能阐述清自己的主要目的，我们就要发挥自己的专业性。

就如，我们可以直接咨询甲方外包保洁目的，是要通过外包降低成本，还是想凭借家政公司专业性降低风险、提升卫生标准。相较于降成本，降风险、提升卫生标准的附加值、经济效益会更高。了解这些后才能更好的在价格上做出应对。

提出一些甲方尚未发现的痛点所在

在洽谈中保持保持一定的侵略性，主动提出甲方不清楚的需求痛点。在用工风险、招聘、培训、管理等问题上，引导甲方对外包保洁的认知，增加甲方对我们的认可。

例如，按用工风险来说，传统的雇佣制用工方式存在的风险一般包含招聘时容易忽略的条款、入职时劳动合同的确认、社保是否合规、特殊员工管理的用工风险包含工伤员工的管理、离职相关问题处理。

在甲方尚未发现的痛点上主动出击，给甲方意料之外的惊喜，使得甲方在外包保洁的专业度上有一个更高的认知，并增加洽谈过程的说服力，提升甲方的认可。